润滑油企业培训代理商的过程中，经常感受到这样一种现象：一些代理商总是把自己看作企业的“附庸”，甚至当成是为企业“打工”的，他们彷徨等待，静观市场之变，他们消极应对，让企业不得不拿起“鞭子”，这种状况的存在，不仅于企业不利，而且对于代理商而言，更是一种被动的经营，这也是让他们做不强、做不大，成为被企业任意“宰割”对象的原因，其实，对于有上进心的代理商来讲，主动营销才是硬道理。

那么，代理商应该如何做呢？

主动营销就是把企业的品牌当成自己的品牌。一些代理商在代理或者代理产品时，总是与企业划清界限，认为品牌和市场都是企业的，自己只不过是一个销售过程中的“小角色”甚至“搬运工”，在这种状态下，他们与企业总存在隔阂，不能成为共生共赢的“共同体”。其实，在讲究团队制胜，厂商一体化的今天，代理商应该把企业的品牌当成自己的品牌来看待。打一个不太恰当的比喻，代理商应该视企业的品牌为自己的“孩子”，要认真培养，懂得付出，日后才会有一个好的回报，没有一个企业会随意抛弃听话而有潜力的合作对象的。

其次，代理商应该学会跟企业“谈情说爱”，情，就是要倾注情感，人心都是肉长的，你对企业有情感，企业也会对你有情感，爱，就是热爱，热爱才能产生激情，热爱才能产生持久的动力，只有把企业的品牌当成自己的品牌来打造，厂商才能拥有更广泛而深入的合作基础，才能携手走的更远，走的更快。

主动营销就是因时而变，主动策划市场。市场是变化的，变才是唯一的不变。面对市场的千变万化，一些代理商选择了等靠要，等待企业的“救市”，等待企业出手打广告、做促销，殊不知，如果一切都靠企业，那么代理商就失去了存在的价值与意义。

因此，对于想做强做大的代理商，首先，应该勇于、敢于改变陈旧的思想观念，要变得一切阳光积极，更要大胆而主动的去策划和运作市场。市场是瞬息万变的，大敌当前，与其坐以待“币”，被动挨打，不如主动出击，学会寻找市场机会，在危机中找商机。

其次，代理商要学会跟企业展开销售竞赛，要制定高于企业下达的销售指标，追赶与超越企业的增长指标，让企业能够刮目相看，在比赛当中，体现自身的价值与潜力。

再次，代理商要学会走在企业前面，做企业的区域市场“顾问”。代理商相比于企业的营销人员更熟悉行情与市场，因此，代理商有能力根据自己对市场的把握，为企业提出产品组合、价格制定、渠道设计、促销规划等等诸多有价值的信息与建议，从而让企业更具科学合理的决策依据，更好地运作市场，谋取最大化的市场收益，这是典型的成人达己，更是一种聪明的做法。

主动营销就是适时对市场进行投入。一些代理商总认为自己是在为企业做“嫁衣”，又担心企业“过河拆桥”，因此，不敢对市场进行投入，造成市场不温不火，企业也会因为市场销量或者增幅不大而引不起重视，造成对市场的荒废或延误。其实，对于一个想做大的代理商来讲，应该适时对市场进行投入，企业认为，代理商运做市场犹如种地，要想有大收成，必须先购买优良的种子（优秀的企业就是好种子），然后细细地翻土，再种下种子，浇水、施肥、锄草、除虫……这样才会有较好的收成，试想，如果种地，连化肥、浇水等这些基本的投入都没有，何谈更大的收获呢？

其实，运作市场，厂商各有投入的，企业的厂房、设备投入，研发、物流投入，市场教育与广告投入等，因此，作为代理商也应该对市场根据实际情况，在对市场进行充分调研，确保在最低风险下，联合企业适时投入，比如投入配送、服务车辆、各种助销、宣传物料、增加导购、理货人员等等，就会让自己不仅有收获，而且还会受到企业的青睐很信任，这其实也是一种共赢，一种协作，是一种对市场的预期投资，是向竞争对手勇于亮剑的精神气概，是向企业谋取更大销售权益、更广销售范围的强大筹码，也是代理商自信、自立、自强，获取更大发展空间的强力体现。

总之，面对市场的波诡云谲以及大浪淘沙，代理商要想勇立潮头，不被市场所淘汰，就必须改变自己落后的固化思维，与时俱进，主动营销。只有主动营销，才能贴近市场，只有主动营销，才能把握市场先机，才能在与竞争对手的角逐中，先发制人，取得更大的竞争优势，不断地增强自身的核心竞争力，辨时务，识大体，做一个真正的先知先觉的代理商。

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